“民生零售人物”的三张牌

　　2012年加入民生银行，2018年从柜员转岗到理财，2020年跻身全国4000余位理财师综合业绩评比前20位，被总行评为“第四届零售人物”，目前管理资产9.5亿元。两年的时间，从普通柜员到理财主管再到总行零售人物，靠得是什么？中国民生银行股份有限公司绍兴上虞支行理财经理、80后青年陈烈萍说：专业牌、暖心牌、执着牌，是她的一路走来的“成长宝典”。

　　“专业牌”赢得客户信赖

　　从杭州树人大学会计专业毕业后，陈烈萍从老家萧山来到上虞工作，做了6年的柜员。6年时间，并非2000多天那么简单，它藏着她对理财的热爱和梦想，她用母亲交与的钱去实操，居然也有了一点收获。转型理财后，她一度忐忑于自己的专业能力，于是利用一切可以利用的碎片化时间狠命地学习，弥补专业知识的不足。繁忙高压的工作非常考验精力和时间管理能力，陈烈萍的自律，表示在业务学习上，有着固执的勤奋，始终保持着学习的敏锐度。她看网络课程，听大咖讲座，关注时事大事，学习如何根据不同收入、不同职业背景的客户选择理财、保险、信托、基金、黄金等适配产品，专业能力得到迅速提升。互联网时代，如何在全球化视野和专业化的投研支持下，借市场大势，为客户创造更好的回报？陈烈萍针对不同的客户规划预期，合理选择止盈时机，创造超预期的回报，用专业牌赢得了客户的信赖。她的一个客户，之前经常通过互联网平台买基金，她一直关注她，多次主动打电话跟她聊基金话题，但听得出来，她对陈烈萍的专业能力抱怀疑态度。去年12月，市场风格切换较快，陈烈萍结合总行团队的建议，让她将持有的白酒主题基金慢慢开始止盈，赎回的资金，建议可以考虑配置些新能源主题基金，经果果然获得理想的回报。这次之后，客户对她的信任感大幅提升，特地上门给她送来鲜花表示感谢，还把所有的资金交给她理财。“专业是市场人员的底气。”陈烈萍的目标就是把自己打造成全方位的金融管家。她说：“传统银行理财经理的竞争实力在哪里？通过接触客户，我渐渐解开了疑惑，我们可以通过发现不同人群潜藏的共识以及有规律的特征，进而协助客户选择正确的路径，适配的产品，为客户提供完善的现代金融解决方案，创造超预期的业绩和回报。”

　　“暖心牌”是获客利器

　　很清瘦，亦普通，这是陈烈萍给人的第一印象，但聊着聊着就有一种亲和力，吸引你听她讲下去。她说：“我们的优势在于懂，专业上的懂和情感上的懂融合成竞争力，我们提供的服务是有温度的。”她的客户中有不少“拆迁户”，她为此专门研究了这类客户的需求特点，比如钱可能随时要拿出来购置新房、流动性要求较高等等，于是从市场形势、养老需求考虑为他们制订了几种“产品套餐组合”。产品设计好了，那如何让“拆迁户”选择自己选择民生银行？她用暖心牌直击他们心底最柔软的地方，用另一种走近客户的“共情”融入，收获了一大批忠实客户。在一次对拆迁户的提前走访中，她看到一对暮年的夫妻，正背对着大大的“拆”字发楞，脸上写满了眷恋、无奈和落寞。夫妻俩已经在这里住了数十年，如今要离开了，真正是万般的不舍。她决心为拆迁户们做些什么,对，就帮他们留下最珍贵的记忆！于是，她组织了专业的摄影师挨家挨户为他们合影。这个暖心的服务很快拉近了彼此间的距离，所有的家庭都积极参与到这个活动中来。当她将合影一一送到他们家中，很多人的眼眶湿润了。再说那对暮年夫妻，因为无儿无女，搬迁成了难事，民生银行上虞支行及时伸出援手，组织干部职工利用双休日帮他们搬家，感动得这对夫妻最后将所有的积蓄都放入民生银行。这批拆迁共45户家庭，有21户家庭成为民生银行上虞支行的忠实客户，增加金融资产约4100万左右。

　　“执着牌”重塑客户关系

　　在市场竞争日趋激烈的当下，理财经理如何拓展客户增加客户粘性？陈烈萍用执着牌打动并重塑新型客户关系，她不再是单一的投资顾问，而是客户生意场上的助手和生活中的朋友。从初入职场的小姑娘，到现在带领团队的资深业务骨干，她的客户，也从刚开始存入几万、几十万发展成为现在的千万级私银级客户。她说，执着，是源于内心的坚定，而坚定，首先得益于尽职守则，其次凭着对客户的深入了解和密切联系，帮助客户寻找最佳投资理财方案，从而获得银行和客户的双赢。刚做理财经理时，陈烈萍就在系统中关注了一个潜力高净值客户。但第一次给客户打电话，还未等她自我介绍，对方就挂了电话。后面几次，同样如此。一个偶然的机会，她发现这个客户每月都会来柜台存一次钱，存完钱又会把钱转出去。她想这是双方交流的最好机会，不管对方待不待见，客户每次来她都会主动上前帮她填单，跟她聊天。等到了第8个月，终于加上了客户的微信，也从中了解了一些她的喜好。第9次来存款时，陈烈萍特地送上了客户最喜欢的香槟色玫瑰，这让对方感到很意外也很惊喜。客户开始将资金交与她打理，而她也将理财、基金、保险进行了综合配置，得到客户的深度认可，逐渐追加资金到私银级。如今，她们也成为了双方生活中的好朋友。在陈烈萍的心中，让客户跟随自己，就要先从为客户多想一点，为客户多做一点开始。人生不只有初见，相遇之后如何与客户保持长久的关系，她见有着自己的原则——“你要成为他们真诚的朋友。”而正是有了这些客户的信任与支持，也让异乡的她在上虞这座城市里找到了踏实的归属感。转岗理财经理至今3年多，暖心、专业、执着，始终是陈烈萍理财路上的3张王牌，是她的“成长宝典”。暖心，需要真心实意的付出；专业，需要孜孜以求的学习；执着，需要失败了仍不气馁的坚韧。虽然一路上挫折不断，但她仍然坚信，拥有这3张“王牌”的自己，一定会在民生银行这个广阔舞台，舞出更加绚丽的人生。